Die Geschichte (er)zählt [DE]

Es klang nach einem sympathischen Angebot: In einem amerikanischen Feinkostladen hatten Forscher einen Tisch mit appetitlichen Marmeladenbroten vorbereitet. Die Aufgabe der Kunden: sich durch beliebig viele der 24 verschiedenen Marmeladen-Sorten durchprobieren und beim Kauf einer oder mehrerer Marmeladen einen Rabatt erhalten. So einfach war die Aufgabe dann aber nicht: Zwar probierten rund 60% der Anwesenden mindestens eine Sorte, nur 2% nahmen dann aber tatsächlich ein Glas mit nach Hause. Nach einer Änderung des Versuchsaufbaus gab es nur noch 6 verschiedene Sorten zum Probieren. Und siehe da: 12% der Kunden griffen bei einer Marmelade zu.

In seinem bekannten Buch The Paradox of Choice verwendet Barry Schwartz diese im Jahr 2000 durchgeführte Studie, um eins zu verdeutlichen: Je mehr Wahlmöglichkeiten Kunden haben, desto weniger wahrscheinlich wird ein Kauf. Ist die Anzahl der Optionen zu groß, tritt Kauffrust statt -lust ein – eine Situation, die vor allem für moderne Online-Händler zu einem Problem wird: Sie bieten oft zehn- bis hunderttausende von Produkten an. Wer nimmt den Kunden dabei die Qual der Wahl?

Für jede Kundin das richtige Produkt

Hier gibt es mehrere Strategien. So bieten Händler beispielsweise ausgefuchste Filter- und Sortiersysteme an, damit Kunden die Auswahl anhand genauer Kriterien eingrenzen können – so lassen sich beispielsweise kurz vor der WM Flachbild-Fernseher nach Marke, Größe und Zusatzfunktionen filtern und nach Preis sortieren.

Auch das Thema Personalisierung wird in diesem Zusammenhang wichtig. Je besser Händler und Hersteller ihre Besucher kennen, desto genauer können sie Produktempfehlungen ausspielen. Das kann explizit geschehen, indem Kunden sich auf einer Seite anmelden, oder implizit, in dem beispielsweise nach Standort und Tageszeit personalisiert wird – sehr hilfreich wenn es etwa darum geht, ob die Netzstecker der oben genannten Fernseher etwa in englischer, schweizerische oder deutsche Steckdosen passen sollen.

storystory
Übersichtlich und inspirierend: Ein Storyshop zum Thema Kochen.

Produkte in eine Geschichte einbetten

Es geht aber noch anders: Was wäre, wenn Kunden mit einem bestimmten Bedürfnis auf eine Seite kommen könnten, die thematisch exakt passt, eine inspirierende Geschichte erzählt und ein paar handverlesene Produkt empfiehlt? Getreu nach dem Motto “weniger ist mehr” werden sie auf diese Weise nicht von überquellenden digitalen Lagerregalen überfordert, sondern fühlen sich direkt angesprochen und können die für sie perfekten Produkte schnell und einfach kaufen. Händler haben damit die Möglichkeit, als Spezialist aufzutreten und Umsätze mit neuen Zielgruppen zu steigern.

Selbst wenn sie keine Marmelade verkaufen.

Das Unternehmen Story&Story hat sich zur Aufgabe gemacht, für seine Kunden genau diese Art von authentischen “Storyshops” zur erstellen und dazu zusammen mit commercetools ein entsprechendes Komplett-Angebot entwickelt. Bei Interesse wenden Sie sich gerne an unseren Vertrieb unter sales@commercetools.de

(Titelbild von Flickr, Creative Commons Licence BY 2.0)

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